Association des ingénieurs de l'E.N.S. Chimie de Rennes (ENSCR)

Mémorandum 2 :

Interview de Karine LEBLOND (Promotion 1996)

réalisée le 11/05/2000 par Laurent GRAPPEIN

Ce second rapport sera consacré à un ingénieur de la promotion 1996, Mlle KARINE LEBLOND, que j'ai interviewée par la voie de l'e-mail, en février-mars 2000.

Karine a d'abord consacré 2 ans et demi de sa vie professionnelle en tant que commerciale chez TEBU. Cette société familiale de 25 personnes, dont le siège est situé au PERRAY, vend (en tant que distributeur) des produits biologiques à l'attention des hôpitaux ainsi que des laboratoires (publics et privés). 9 mois lui ont été nécessaires afin de trouver ce premier emploi. Cette expérience était définie comme un " tremplin " lui permettant, par la suite, de s'adonner à la fonction de technico-commercial, toujours dans le domaine de la chimie et, plus particulièrement, de la biologie. Elle a d'ailleurs atteint son objectif en entrant récemment chez BIACORE. Cette société internationale, dont le siège est situé en Suède (la filiale France comprend 200 personnes), produit et vend du matériel (matériel permettant d'étudier les interactions en temps réel : interactions anticorps-antigènes, A.D.N.-protéines, protéines-cellules. ..) à destination des clients susmentionnés.

Les relations aux clients étant une nouveauté pour tout jeune diplômé, elle m'a fait part, dans le cadre de son métier, de ses premiers enseignements :

• Les clients, peu amènes voire agressifs par voie téléphonique, se révèlent généralement plus cordiaux sur site ;
• Ils marquent une certaine crédulité face aux propos qu'elle peut tenir en tant que fournisseur ;
• Le demandeur (scientifique) doit jouer des coudes avec le responsable (non scientifiques) de l'attribution des budgets. Le fournisseur doit donc composer avec cette division des tâches, division non garante pour autant d'une meilleure gestion car " beaucoup d'argent peut être jeté par les fenêtres ", m'écrit-elle ;
• Le bon relationnel fait les bons clients, quel que soit le prix du produit, produit préconisé que ne justifie pas toujours l'approche scientifique.

Pour rebondir sur ce dernier point, les produits vendus chez TEBU sont des produits techniques (à haute valeur ajoutée) et, en majeure partie, exclusifs, c'est-à-dire sans équivalent en France; la question tarifaire ne se pose donc pas. A contrario, pour ce qui concerne les produits dont la concurrence peut offrir des équivalents (la guerre des prix fait alors rage sur ce marché), le client ne consent à rester que si la " qualité du produit, sa rapidité de livraison et le service-après-vente " sont à la hauteur.

La question tarifaire ne se pose pas chez BIACORE, société monopolisant le marché, la faible concurrence offrant un produit de moindre qualité que ne compense pas l'attrait du prix.

Elle à subi une période de formation avant de prendre la route (son champ d'intervention est délimitée à l'IlE DE FRANCE- NORMANDIE) :

• Chez TEBU : 1 mois sur les produits + 3 jours concernant l'aspect commercial (formation renouvelée chaque année),
• Chez BIACORE : jusqu'à maintenant, 3 mois de formation technique (la vente des instruments nécessite 1 à 2 ans de démarches avant la conclusion d'une affaire, d'où une nécessaire connaissance de ces produits ).

Son quotidien était de 12 visites par jours chez TEBU et, dorénavant, de 3-4 visites par jour chez BIACORE. Tous les soirs, des rapports de visite rédigés sont envoyés au siège par mail. Elle se conforme, dans son approche tarifaire, à un catalogue de prix réédité chaque année par le siège, une petite franche de liberté lui étant consentie chez BIACORE afin d'accorder, si nécessaire, des remises; chez TEBU, toute décision de ce type relevait directement de la direction.

Voici tracé en quelques lignes le parcours d'une itinérante: itinérante en tant que technico-commerciale et qu'utilisatrice du e-mail, dont je remercie la célérité avec laquelle elle a répondu à mes salves de questions.

Laurent GRAPPEIN